办公室无人货架频频融资 这个新零售的生意靠谱吗？

“这次我接受双勇的邀请，加入领蛙，本打算也在9月9日正式开始工作。但现在战鼓已经擂响，一天都不想等了。”桂强军说。

15年前，也就是2002年的9月9日，桂强军加入阿里，花名桂妈，历任阿里大区负责人、诚信通直销总经理。

在办公室无人货架领域，战鼓确实已经擂响。近两日，这个赛道正疯狂地传出融资消息。

来自成都的果小美在8月连续披露Pre-A和A轮融资，投资方来自IDG、峰瑞、蓝驰等;

上海的猩便利获得光速中国以及美团点评系高管的天使轮融资，而且仅仅是天使轮，融资金额已经达到1亿人民币;

北京的哈米科技在4月、6月、8月连续获得天使、Pre-A、A轮融资，投资方也很豪华，真格、云启、元璟、点亮基金都加入进来;

桂强军加入的领蛙则成立于2015年，在今年4月、8月，快速完成Pre-A和A轮融资，投资方来自新兴创投机构长岭和志拙资本;

原本做生鲜的每日优鲜孵化了“便利购”，每日优鲜背后的投资方有腾讯、联想、元璟;

昨日刚刚宣布融资的七只考拉，背后投资方是经纬和执一资本;

今日办公室便利货架阳光乐选宣布完成千万元级Pre-A轮融资，资方为某上市公司，BD团队来自街电。

实际上，这波办公室无人货架的小风口可以说始于无人便利店。从6月底开始，阿里淘咖啡、缤果盒子、F5未来商店将无人化的概念带了起来。这个时候办公室货架项目也开始宣布融资，这个行为看起来很像是蹭热点，尤其是这些货架看上去都没有什么技术含量。

别说人工智能、图像识别，连物联网、自动售卖机的技术也用不上，这生意基本上就是在办公室外边摆个零食小摊，旁边放块二维码的牌子。

但没有想到的是，无人便利店因为技术和应用场景等等因素备受争议，离成熟的大规模应用落地似乎还有些时间，但这些开放的零食货架却早已在各大公司的办公室铺开了。

看起来又是下一个风口，然而它靠谱吗?界面创业期望通过以下几个问题，梳理出这个新行业的逻辑。

哈米放在ofo办公室的货架

首先，这个看起来简陋的生意靠谱吗?

这些零食货架居然没有任何防盗设置，不用物联网，也不用图像识别，不会被偷光?

领蛙和果小美都表示其货损率在5%以下。

果小美创始人阎利珉在接受媒体采访时表示，“耗损要靠运营，通过一些方式去控制用户，其实就是对消费者心理的洞察和控制。从选公司，选场地的位置，选品单价(不要太高也不要太低)，对接人对用户的告知，把对接人变成不发工资的员工等等，是一套很系统的事儿，很难一下讲清楚。”

所以关键在于，他们的场景设在在办公室，目标人群的信用级高，场景也有约束力。

领蛙还引入了阿里的芝麻信用体系，领蛙创始人兼CEO胡双勇表示，“在办公室场景下，目前的损耗其实已经很低，带摄像头版本的货架，整体货损率可以控制在1%以内。引入芝麻信用可以更好的正向激励，这种模式是基于对用户的信任，有信用体系的支撑，业务的发展会更健康。”

不过更重要的是，办公室是个高频的客流节点。

但是，将货架放到办公室最重要的原因并不主要在于不需防盗，而在于这是一个高频的线下流量入口，而且完全被动，不需要任何额外的流量获取成本。

“办公室是个获客的好地方，天然具备传播效应。白领在办公室工作超过8小时，如此高密度、高强度、长时间的范围里，对零食的需求没人满足。便利店不够近，电商不够快，这是一块未开垦的处女地。”阎利珉认为。

“并不是说办公室零售火了我们才做。而是在长期的社区经营当中，我们后台数据发现，有20%的订单都是送到办公室。我们想，不如直接就把货柜放在办公室。”每日优鲜副总裁李漾曾在接受采访时表示。

而这也是很多投资人投向这个赛道的原因。

“办公室零售服务将成为办公室人群的最直接触点和他们获取各类即时性商品和服务的门户。”领蛙投资方长岭资本合伙人蒋波这样认为。

哈米投资方元璟资本创始人王琦也有类似的观点，“办公室零售是最贴近消费者以及最有可能获得线下流量入口的新零售业态。”

另外根据领蛙创始人兼CEO胡双勇，“目前领蛙的用户留存率达到95%”，这一点并不令人吃惊，这个生意不仅获取客流容易，而且黏性强，天然具有高复购率。

“在新的消费场景里，终端购买频次、消费转化率都有很大的优势。”果小美投资方IDG资本董事楼军表示。

图片来自猩便利

为什么发生在现在?

如果这个商业模式是成立的，它为什么发生在现在?

“第一是移动支付手段普及了，第二是线上流量太贵，”阎利珉认为。

线上电商已经发展了这么多年，根据普华永道的报告，中国线上零售额占零售总额的百分比从2009年的2%上升为2015年的10%。而且哈米创始人赵文强也表示，“和服饰、3C产品不同，快消品的电商渗透率低(去年是5%)，因为电商无法满足即时消费。”电商在一些品类的销售上依然处于劣势。

为了最大化地抢夺线下客流，这也在激励零售商将场所设在最方便获取客流、且直接发生需求的场景。

实际上，在过去几年，伴随电商的发展，大型超市等大卖场越来越萧条，他们原本更大范围的SKU优势，在电商无限货架的面前完全不复存在，反而便利店生意越来越好。线下零售的趋势是，场所主动捕获客流，而不是让客流来找场所，线下零售场所已经在变得越来越分散和碎片化。

移动支付又添新翼，一个二维码就可以解决结账环节，这让无人化在很多情况下变得可行。

传统零售布局场所限于成本，只能尽量寻求辐射更大的商圈，无法更密集布局，因而不得不需要顾客去找场所。但办公室零食货架几乎没有任何渠道建设成本，只需要一个物理上的开放货架，和二维码的牌子，而二维码和小程序的成本基本可以忽略不计。

这就相当于在零售终端上最大化降低成本，进而可以支持让零售终端布局更加密集，以便于更接近消费需求直接发生的场景，以及获取客流和订单。

“我们看好新零售，主要是因为移动支付、即时配送等基础设施趋向成熟，使零售模型在人货场三个维度下有了适应新时代的新组合。果小美使美食从欲望到满足的距离从30分钟缩短到1分钟，我们相信这个服务组合会滋生出巨大的商业机会。”果小美投资方蓝驰创投中国执行董事吴佳捷认为。

解决了什么样的购物需求?

居民小区和办公区都是用户最密集，停留时间最长，而且发生购买需求最高的地段。无人零售在最早考虑的场景即是小区。相比小区，办公区离客流更近，而且因为更亲密的距离和场景约束，不需要复杂的防盗装置，单个网点的成本降低。

其他无人化消费场景常常还需要物联网之类的解决方案。“自助设备则受限于成本和机器结构，进入办公室难回本。”赵文强说。

当零售终端密度足够大，足够亲密地触及到需求的时候，它就成了一项按需服务，当客户需要的时候，即可以最快捷地得到服务。

胡双勇甚至表示，这个模式“解决了最后10米的用户购物需求”，这跟共享单车解决的“最后一公里”的出行需求痛点，在原理上异曲同工，都是为用户提供即时的解决方案，当用户需要的时候，它们可以最及时出现。

“我们不是一家‘卖货’的公司，猩便利是在新零售的背景下满足用户即时消费需求的科技公司。”猩便利的创始人兼CEO干脆就直接以这一点定位了自家生意。

果小美的办公室货架

小货架的容量足够大吗?

即便只是在线下，这个市场容量已经很可观。“一线城市，光北上广深的企业数量就在200万左右，这个行业的市场空间是巨大的。”桂强军说。

但阎利珉则这样算了下账，“上海有1200个写字楼，4000万白领，潜在终端容量10万个 ，全中国能有几个上海呢?这是一个搬箱子的活儿，又苦又累的小生意，一年只有几百亿，还很多人争。”

但既然如此，阎利珉为什么还要进来?

“因为线下是门票，近在咫尺就可以消费，这是一个很高频的最贴近用户的流量入口，一个用较低成本获取高价值用户流量的地方，流量汇聚起来可以做很多更有价值更有想象力的事情。现在是微信页面，以后会沉淀到APP上，其实我们要打造的是一个新零售版的聚划算。”阎利珉说，他曾是原阿里聚划算总经理(花名慧空)。

也就是说，新零售的场所不只是可以获得自然直接的线下客流，同时还可以以此积累的客流为基础，在线上扩展办公室原本有限的SKU。

“之前在阿里时，我们发现所有的快递，用户默认地址是办公室的占30-40%，说明办公室是个中转站。果小美线下货架上的SKU有限，更多产品能通过线上获取。通过线下数据了解到你的偏好和行为数据，线上推荐也会更精准。”阎利珉表示。

至此，我们已经看到了一个新零售的样板，正如马云在2016杭州?云栖大会上提到的，“线上线下加上现代物流合在一起，才能真正创造出新的零售起来。”传统零售一直以来都是客流去零售场所购买商品，电商带来的变化是货物去找人，但物流成本更高，线上流量的获取成本也越来越高。

“互联网发展了那么多年，传统的零售业也随之发生了变化，由原来的场、货、人到现在的人、货、场，一切将围绕人展开。” 桂强军说，这一点其实也是阿里人在谈到新零售时常常说的。

而这一点决定了，办公室的这个货架不仅限于这个小空间，而是代表了一个新的零售入口，其背后可以触及到更大的零售市场，这是这个货架更大的想象力所在。

更进一步说，这个流量入口比电商或其他线下零售离消费需求更近，更有黏性。掌握这个入口的办公室货架将成长为新的零售渠道，这意味着它可以对整个零售产业链，比如生产商或者品牌商，有更多的话语权。

比如办公室货架的运营商可以有选择哪家商品摆放到货架上的权利，或者他们可以进入上游，定制、或联合开发自有产品。

“哈米的选品团队通过数据和人工配合选品，总体逻辑是不追求大通路货，而是提供不常见的、进口、小众零食，让消费者不断尝新。”赵文强曾在接受采访时这样表示，然而，避开标准品更大的原因可能还在于，“大通路货”的价格已经标准和透明化，小众非标准商品的毛利显然更高。

“猩便利所在的新零售赛道无疑是鲜有的下一个千亿级别的平台性大机会。”刚刚投了猩便利的光速中国创始合伙人韩彦如是说。

领蛙的货架

看起来谁都可以做，这个生意有壁垒吗?

如果这个商业模式靠谱，市场容量又如此大，流量入口又决定了其生态地位，那么，未来竞争的壁垒在哪儿?

“扎实的供应链、系统、数据能力才是核心，花拳绣腿是走不长的。”韩彦认为，新零售的商业本质不只是开个店，铺几台柜子，放几个货架那么简单。当体量达到一定规模，就会发现壁垒很高。

而胡双勇已经体会到了这种壁垒，他意识到零售供应链管理和信息技术带来的管理效率提升决定了这个生意的核心竞争力。“办公室无人货架是一个看似门槛低、谁都可以进入的行业，但真正的难点在于规模化后的精细化运营。领蛙先跑了几步，已经意识到，规模的上升会带来运营难度的指数级上升。”胡双勇对界面创业记者表示。

2015年，胡双勇即创立了领蛙，是这几家中做得最早的。胡双勇之前的职业背景是媒体和营销管理，曾供职南方报业和上海报业集团。

“选品、库存管理、物流、服务每个环节都要做精细化运营和阶段性优化，也越来越多地需要用数据和技术来驱动，”胡双勇说，而这也是他请桂强军加入到原因。

他没有说的可能还有一个原因，阿里系可能是中国最懂零售的科技团队了，而你可能已经注意到了目前的这几支团队，都跟阿里有些关系。

除了领蛙新任COO桂强军曾任诚信通直销总经理，果小美创始人兼CEO阎利珉曾是原阿里聚划算总经理，而且，果小美团队的其他核心成员也多来自阿里巴巴、支付宝，如阿里金融创始团队的王毕才、聚划算生活团和特色中国的运营负责人任明阳。

猩便利的创始人吕广渝，曾任职大众点评COO，虽然可以划为美团点评系，不过在加入大众点评之前，吕广渝在2004年加入了阿里巴巴，历任阿里巴巴大区总经理、集团副总裁，负责B2B海内外业务及运营工作，所以也是阿里老将。

不过吕广渝在猩便利的职位还没有确定，担任CEO的是司江华，他之前曾任美团点评休闲娱乐事业部总经理，也曾任职于阿里巴巴。除此之外，其创始团队中还有曾任日本罗森便利店资深副总裁的晓村。

吕广渝认为猩便利的竞争力在于，“供应链体系包括有食品流通资质和冷链的自有仓库，网络化管理和日补货的自营配送体系，并整合全国一级代理商，直通厂家。”他说的这几项全部关乎零售——自有供应链，物流，和整个零售产业链打交道，用户端运营能力，暗示了这个团队的阿里背景和零售经验可能带来的优势。

“其实所有玩家对市场的判断基本不会有太大差异，这时候团队的基因决定了是否能真正意义上在更高的格局上做新零售。”韩彦认为。

“办公室货架首先还是零售的生意，将来也会是流量的生意。”桂强军说。

最后歪个楼，如果这么多公司都在抢着在办公室摆放货架，而货架本身又没有任何技术壁垒，办公室可以摆放货架的空间岂不成了稀缺资源。那么未来，我们的办公室会不会挤满零食架子?而且还像共享单车一样五彩斑斓地铺开，甚至导致运营混乱?

无论如何，竞争已经开始了，我们会继续关注。

                                                                                                                     （编辑：Rita）