小亚通创始人陈一锴：在直播电商生态再造一个“云集”

在2019亿邦未来零售大会“新流量 新平台 新增长”峰会上，小亚通创始人陈一锴发表了《云供应链赋能小B，在直播电商生态再造一个“云集”》的主题演讲。他表示，微信、抖音、快手已经逐步把导购角色做了切换。

陈一锴表示，品牌方寻找KOL带货，形成上下游协同的供需关系，所以最好的方式就是B to小B toC的逻辑。

他认为对于企业而言，消费者的终身消费能力价值很重要，商家若没有稳定的智能化大数据分析的供应链底盘是做不大的，因此需要一些工具为这些商家赋能。

陈一锴表示，小亚通定位SaaS云供应链协同，可以打穿上下游之间的关系，帮商家构建自己的生意互联网，让有渠道的可以找到货，让有好货的商家可以找到对口的渠道。

以下为演讲实录：

陈一锴：大家下午好，我是小亚通的陈一锴，今天跟大家分享SaaS云供应链如何赋能小B，这个B不是大家想象中有钱有流量的小B，是一个很小的小B，在直播电商的生态里面造出一堆一堆的“云集”来。接下去我会提到做直播电商的一些痛点，也会举一个很好的例子，他们是如何解决这些痛点，打造自己的“云集”的。

首先我们看一下大背景：微信也好，抖音、快手也好，已经在逐步的把导购这个角色做了一个切换。2003年有了淘宝，很多档口的商家把自己的货摆到上面去开店，这个时候是有货的人去卖货。但是有了微信社交电商生态之后，尤其是自媒体电商，拥有自身的流量去卖货，所有的供应商、品牌商给他们做一件代发，当然有一些流量特别精准的话，这些自媒体商家他自己也会去囤货，囤一些爆品货源，但是这些都影响不了整体的一个趋势，这个趋势是什么呢？就是有流量的流量主才去卖货。当下什么东西在变化？其实就是流量在变化，但是它背后的逻辑从根本上来说它是没有变化的。我们说一下抖音、快手的变化，抖音、快手很显然它是一个竟技场，很多自媒体人转型从图文到短视频直播，很多KOL或者是KOC在上面展示自己的才艺，囤积到一定流量后，他就会去变现，去开店。

最早有货的人卖货，是B2C模式，现在B端会把货给到KOL，让KOL帮忙卖货，并且这些KOL与品牌方是一对多关系，意味着品牌方需要找很多的KOL帮他卖货，就会导致蜘蛛网式的上下游协同的供需关系，所以最好的方式就是B to小B toC的逻辑，在我们系统里有大量这样的商家存在，是多级的供需关系。提到直播大家肯定会想到李佳琦、薇娅，一个品牌找到李佳琦去卖的话，他的20%的市场利润是在一天之内可能就触发了。

但是大家有没有想过有了这个品牌效应之后，他尾部的流量是由哪些人承接的？那就是一群KOC，他们可能是非常非常小的李佳琦，他们在各个电商平台，在各个抖音、快手账号上面卖货，但80%的利润是来自于他们。他们是什么人？他们是Z世代，95后，是我们未来整个消费主流群体。李佳琦带货很厉害，同时他在做直播的过程当中，也很好的示范教育了这些KOC，KOC学到了之后就可以成长，就开始卖货，做大就成立一家公司，然后变成KOL，KOL又会孵化出更多的KOC，这些人个个都是卖货小能手，他们有几个特点：第一，他们贴近实际，他们更生活化，他们不聚焦，他们没有那么商业化，他们并不关注一些广告的东西，而是基于现实生活当中自己的亲身体验，向周边的人分享，圈子和亲朋好友等等最终都会成为他的一个个消费者，所以说他的信任背书是最强的。最后他们为什么能成为卖货的小能手呢？很重要的一点是因为他们乐于表达和分享。

我们要考虑一下，我们办企业的目的是什么？不就是为了一个GMV吗？但是很多时候我们会在快手上、抖音上，包括淘宝直播上看到很便宜很便宜的商品，这些商品粉丝买到手之后，很多人会反馈，不好用甚至不能用，其实这就是收割了粉丝的一个智商税了，东西便宜退又没有什么意思，快递费都赚不回来。所以我要提到LTV，消费者的终身消费价值，我们要重视LTV，如果说一个企业伴随着消费者的成长，帮助消费者不断输出符合他需求的商品的话，只要消费过的粉丝就会觉得这是粉丝福利，会继续在这里购买，并且分享给更多的人，那么这里既保证了“留量”又新增了流量。所以，做好LTV，企业的GMV才会稳步的增长，才会得到保证，这个才叫真正的粉丝福利。

当然，我们做电商直播也好，直接开自媒体账号也好，去卖货，没有一个稳定的智能化大数据分析的供应链底盘，都是做不大的。为什么？给大家讲一个公式。假如说你有一个企业，有X个流量入口，每个流量入口有Y个粉丝，每个粉丝有Z个喜好标签，那要想满足所有的粉丝购物需求，难道我们要去找X乘Y乘Z个SKU吗？这显然是不大现实的，首先作为一个直播电商来说，尤其是初创的直播电商，刚开始下手就去囤货，如果货囤的不精准，和粉丝标签不匹配，肯定就歇菜了，就挂掉了。如果说货源不好，一直播粉丝就掉了，人货不匹配，转化率肯定是非常差的，或者说我把东西卖出去了，但是我的供应链非常不靠谱，发货速度非常慢，售后维权效率特别低，这个时候用户体验极其糟糕。还有一种情况，直播突然人气爆棚，订单量超卖，这个就更要命了。这些对于自媒体电商也好，直播电商也好，都是每天都发生的坑。

那么我们怎么应对呢？怎么实现人货场之间的精准匹配呢？这肯定需要智能化、工具化，需要很多的服务型企业为这些商家共同赋能才能够做得到。首先我们作为一个软件公司，小亚通是定位SaaS云供应链协同，可以打穿上下游之间的关系，我断定类似于“云集”这样的企业，在未来会有很大的爆发，它左手边找来很多的供应链，锁定很多的库存，当然有些是一件代发，有些是囤货；右手边去找很多的KOL、KOC帮它带货，在库存这一块他需要管理好供应链，需要用到管理供应链的系统，供应链的运营服务等等，但是在流量方、营销端他一定要把每个KOL、KOC擅长的特点，卖货的逻辑要转化到供应链里来，然后中间做撮合，这里很多需要人工方面的付出。只要两边都撬动，订单量流转起来，这个公司一旦上了规模，它的裂变一定是非常强劲的。这是小亚通在直播电商领域的一个定位：充分赋能小B，帮助整合小B的商家成为一个“云集”。

我们举一个例子，小亚通里有一个商家叫俏范儿，它现在有40多个播主，有100多个店铺，他明年的目标就是要做100个年均GMV一千万的播主，他现在有500多个品牌方，而且在持续招商和优化过滤。他的目的和做法很简单，就是把好的品牌对标到好的主播，做到轻资产运作。所谓的轻资产运作，就是他自己不囤货，只对爆品做一些必要的囤货，重服务运营，他侧重在花大力气去找货，花大力气去培养KOC、KOL，然后从中撮合，因为货也是他们找来的，所以他们非常清楚两端的需求，从中连接，用小亚通把他们的商品、订单、财务、库存全部打通。

那么小亚通具体提供了什么样的核心能力给到商家呢？还是拿俏范儿这个商家为例，首先，他500+供应商都有一个独立的免费的小亚通入口去上架自己的商品，可以人工创建，也可以直接从授权到小亚通的店铺里选择对应的SKU，一键推送给俏范儿的小亚通账号里面，俏范儿的运营团队会对每个分享过来的SKU进行审核，检查它的商品详情页，检查它的定价，找出它的卖点，然后对每个KOL/KOC进行一个培训。每个KOL都有一个小组帮助他们去店铺上下架，调商品详情页，去做各种售前、售后的事情。100个店40多个主播，每天固定的时间8点钟到10点钟直播，高峰的时候是1分钟下来1万多条订单，还是比较厉害的。

接着，100个店铺的订单汇聚在一块，俏范儿的运营人员，尤其是售后的人员，会进行订单的审核，因为有些消费者会备注说这个订单可能搞错了，或者只能用什么快递才能收到货，或者强行要什么时候到货等等一些逻辑，在审核环节把它处理掉，完成这波操作之后，小亚通自动把这些订单及时分发给对应的供应商，如果供应商有自身ERP或者WMS系统，小亚通可以通过API推送待发货订单过去，供应商去完成发货，这是订单管理的逻辑。最后就是对账算钱的事情，可以跟供货商按周、半个月、一个月对账，算出来这个账期帮他卖了多少货，按什么样的结算规则，算出来多少账单，多少钱。也可以按照店铺给每个主播计算佣金。这就是我们小亚科技帮助直播电商去赋能小B，使他们成为一个一个的“云集”公司，所要付出的技术力量和落地市场前瞻性价值。

我做一个预判，未来，像“云集”这样的公司会非常非常多，为什么呢？我们说KOL特别厉害，在自媒体圈影响力就特别强，但事实上这样的商家，这样的KOL为数是不多的，但是KOC实在是太多了，这些KOC想卖货自己家里又没有钱，又没有各种的能力，需要一些类似于云集这样的公司去帮助他们资金垫付，帮助他们找货，教他们怎么做直播，怎么做短视频。然后把这些KOC管理起来，作为一个虚拟资产整合体。这样的公司我把它叫做“类云集”公司，对标到云集的话也很类似，云集有自己一个中央仓，然后去找很多的个人分销商帮他卖货，这里的个人分销商就对标到一个KOC，只是这个KOC主要在玩直播变现。

我拜访了很多政府，尤其是像山东那边的政府，专门有一个机构叫做政府新旧动能转换指挥部，他们现在的政策要赋能给有创造性、有新想法者，不管是品牌方，还是流量主，用政策红利充分赋能他们。除了政府还有各地产业带的管委会和居委会，他们为直播卖货者提供场地，甚至资金担保。当然我们全域的品牌方都在做一件事情：找各种网红，各种KOC帮他带货。我们整个时代都在朝着这个路径去演进，所以我相信未来“类云集”的公司会越来越多。

小亚通定位在全域电商的上下游协同供应链能力，把订单分发能力做到了全网最便捷和最有影响力。接下去追随商家的开店路径，继续赋能商家帮助他们跟上下游线上打通。小亚通最初版本开发出来时，功能偏向自媒体社交电商，我们第一个客户是逻辑思维，第二个是吴晓波频道，他们都是纯自媒体电商，后来社区团购，各种会员电商甚至一波自定义电商平台对接到小亚通，我们帮助他们商家之间进行协同，进行商品、订单、财务、库存之间的打通，让零售商只要管自己的流量就够了，贸易商只管去挖掘更多的渠道就可以了，让供应商只管货，把供应商的发货能力前置给零售商。不管消费者在哪个渠道下单，订单第一时间会给到供应商。不管消费者什么时候取消订单，产生维权订单，供应商也会第一时间get到退换货状态。

小亚通是一个跨生态协同的能力的电商中后台工具，不管是腾讯系，阿里系的还是头条系的等等，我们都可以跨生态协同。我们最终目的是帮助商家构建他们的生意互联网，帮助他们打通上下游，让有渠道的可以找到货，让有好货的商家找到对口渠道。

最后我做一个倡议：因为我们意识到KOC这拨的崛起会诞生很多很多的“类云集”公司或者MCN机构，他们都需要卖货，但是他们的起点可能会非常的低，需要财务、法务、税务相关的培训机构帮助他们，需要店铺运营的企业帮助他们，需要一些开店工具的软件公司帮助他们，需要一些ERP软件帮助他们，赋能给他们，所以说我们希望在这里倡议一下，为了这拨客户成长，也是响应国家新旧动能转换的需要，让我们这些服务商各司其职，相互拉手，一起为这拨商家成长赋能。谢谢大家！