上交所刘绍统：科创板试点注册制将支持高成长性科创企业

目前讲快消品经销商队伍是一个比较复杂的群体。

有一部分经销商企业已经发展壮大，转型了现代企业制度，成为了规范化、规模化的企业。从一定角度讲，这一部分企业有比较强烈的创新发展的意愿，有非常强烈的创新发展的动力。

还有不少的经销商企业基本还是传统“夫妻店”模式，人员少、规模小，处于企业发展初创阶段。包括一些经销商企业，虽然企业的销售规模不小，但是基本依赖于品牌商，整体的管理规范、创新发展能力比较弱。

当前时期，特别需要经销商看清当前的转型形势。当前是整个行业的转型时期。我们看到从品牌商、到终端环节都在探讨转型创新。

目前行业需要转型，目前行业已经开始转型。我们看到包括宝洁、娃哈哈、旺旺等一些一线品牌，已经连续多年市场下行，有的品牌整体市场规模已经下降了将近一半。包括沃尔玛、家乐福、华润万家等以往重点KA在不断关店。所以行业必须要转型。

现在一些企业已经在开始探讨创新转型。目前，终端零售环节的转型创新最为活跃。特别是这两年在新零售的推动下，零售进入了转型创新时期，终端零售变成了线上线下融合，借助新的互联网手段、技术创新发展的多元化零售时代。

渠道环节也已经进入创新时期。特别是在B2B的推动下，整体快消品的分销体系已经打破传统的经销商代理模式，变成了渠道多元化的新体制。这两年，笔者走访了多家已经在进行转型实践的经销商企业，很多企业在进行各个方面的转型实践。

目前品牌商也在进行转型实践。包括蒙牛、可口、康师傅、统一等各个企业，或者在产品一端，或者在渠道变革，或者在营销模式创新等方面探讨新的变革方向。

转型就是要用新的理念、模式、方法，打破传统的理念、模式、方法。转型就需要系统化的全面企业改造，需要进行深度的企业变革。

转型一定会为企业带来新的重大发展机遇。回过头来看，所有的企业发展都是在行业转型的关键时期，先知先觉，敏锐洞察，准确把握，率先行动，抢抓住了一轮新的机遇，从而使企业获得了新的历史性的发展。

不太恰当的比喻“乱世出英雄”。也就是在转型时期，能够看清形势，能够准确把握方向，能够快速行动的企业可能会抓住新一轮的发展机遇。借用刘老师的一句名言：多数人的问题，一定是少数人的机会。

所以，19年经销商一定要首先思考的是转型创新。要积极思考如何转型新的模式，要积极创新新的方法。从笔者走过的一些做了转型实践的企业看，企业通过转型新模式、探讨新方法，大多都获得了更好的发展，后劲足、活力大，企业的业绩也在大幅提升。

19年，建议经销商企业要在以下四个方面思考转型。

（一）业务模式创新

在转型时期，经销商首先应该结合自己所作的品牌实际探讨业务模式创新。

目前时期，一些传统的业务模式在逐步失灵。譬如深度分销、以及一些以往在终端的操作模式。当前，有些品牌商还没有找到新的有效办法，需要经销商积极实践，探讨新模式。

一是逐步由代理制转型商贸型业务模式。也就是逐步摆脱对品牌的高度依赖，不等不靠，结合本地市场实际，创新新的业务模式，走出自己的创新路子来。

17年走访的陕西百惠商贸（主要代理一线纸卫产品），18年走访的南京彩姿商贸（代理牛栏山二锅头），两家企业的当家人非常有想法，面对目前的市场环境，改变原来依靠品牌商的市场操作模式，探索新的符合当地市场的新营销方法。企业转型为具有较强活力的、掌握新型市场操作能力的商贸型企业。

二是创新新的渠道模式。当前还是以往的营销打法、终端模式必将继续陷于被动。要结合新的市场变化，积极尝试新的渠道模式、新的营销玩法。要高度关注当前的渠道创新，积极探索与创新渠道的合作，譬如外卖模式、专业店渠道、社群模式。用新模式推动企业业务模式创新。

转型时期，经销商一定要高度关注新模式，因为现在的创新模式可能会成为未来非常重要的市场模式，就像20年前的大卖场。千万不能走入：看不懂、看不起、赶不上的误区。

（二）业务手段转型

转型时期，一定要重视转型新的业务手段。

目前是移动互联网时代。移动互联网已经在推动中国社会的变革，移动互联网必将对所有行业带来重大影响。

移动互联网首先带来的是企业运行效率的改变，因为在移动环境下，企业所有的业务动作将会变成随时随地。

借用美的方洪波的观点：企业内部所有的工作，人不见人都可以完成。企业跟上下游，跟我们所有的合作伙伴也是要人不见人，24小时，任何时候都可以对接，在一个虚拟世界可以完成生意的连接交互。

目前看，移动技术也在推动整个行业模式、企业运营模式的创新。在移动化的链接环境下，企业将会建立起打通上下游链接，更加高效的运营模式。

未来包括经销商在内行业企业的的业务手段将会逐步迁移到以手机承载的移动终端一端。手机将成为打通行业企业连接的主要工具。将会使企业的业务活动，企业管理在随时随地环境下完成。

目前一些经销商已经在进行这样的手段转型。已经有数量不少的经销商转型了B2B，也就是由原来业务员两条腿去跑市场，拿订单，转型为零售店手机下单，随时随地下单。订单效率有了非常显著的提升。

也有少数的经销商企业开始在用移动化的技术工具武装业务团队。18年与广西一号仓的廖总有过深度交流。他们结合自己的企业实际，自己开发了专门适合于企业业务团队的移动管理系统，业务团队用手机可以随时随地获取相关业务信息，包括零售店的订单信息、应收账款信息、品类库存信息等，用手机可以实时处理一切业务。

（三）新营销模式实践

移动互联网的发展，改变了传统营销逻辑。

营销传播逻辑变了。品牌商惯用的“大喇叭”不管用了，大众传播失效，变成了小众传播。

品牌的影响力在弱化，社群的影响力在强化。营销在逐步由打造认知，走向重构关系。

目前看，新营销小众传播、社群影响的环境下，给经销商带来一些新的转换新模式的机遇。

特别是这一两年非常火的，借助微信社交平台的社群零售模式，给经销商带来了非常重要的新营销模式。

经销商要高度关注新传播、社群手段带来的新营销机遇。简单地说将会对提升你的业务效率带来重要帮助。因为，你一直认为的业务人员到店拜访在逐步失去影响终端店的能力。一个小店一天接待28批业务员，小店的感受是“赶快让他走”。我17年也和六个核桃的业务员在济南跑过一天市场，感受到业务员去和终端店的交流效率并不高。

同时，面对品牌商的大喇叭失灵，针对消费者一端的营销传播也需要经销商尽快探讨结合当地实际的小众传播方式。

目前看到很多经销商在积极尝试新传播手段，在创新社群营销模式。譬如陕西百惠在用终端促销员，构建起一套有价值的社群营销体系，并取得了很好的效果。

（四）企业组织变革

每个时代，需要有不同的组织特征。

当前时代，需要经销商赶快变革企业组织，由你“自己的”企业，变成为一个吸引八方人才的平台化企业组织。

环境在变，企业不组织必须要变，不变带来的是人难招，成本你也付不起。并且，你还要为如何管好人“挖空心思”。

组织变革的方向，就是把企业变成为一个合伙制企业。是为你的有能力的员工提供一个创业和施展能力的平台，把你的员工由给你干，变成借助你的企业平台自己创业，变成干自己的。合伙制模式的平台化企业也将会成为吸引“八方英才”重要企业组织模式。

经销商不论是从行业实际，还是大多企业的现实看，非常适合转型“合伙制”。所以，企业一定重视转型合伙制。

目前大多经销商企业都在探讨合伙制。像笔者走访过的陕西百惠，广西一号仓，南京彩姿等企业，都在根据自己的企业实际，转型合伙制企业。并取得了非常好的转型效果。

前一段时间，走访了石家庄河北顿洁企业，原来是一家主要做洗化产品批发业务的小公司。公司进行了比较系统的转型，业务模式转型了用B2B手段、高效率的、具有较强市场控制力的商贸型企业。更主要的是企业进行了比较彻底的组织转型，变成了“大合伙制”的公司制模式。用这种模式激励各种有能力的团队人才，充分发挥个人才能，借助公司平台创业。更重要的是企业变成了吸引人才的大“平台”，这种开放性的新企业组织模式，企业吸引到了各种社会优秀人才，大家一起创业，把企业做大，使企业变成了一家非常有未来的新型供应链企业。

19年是非常重要的一年。面临很多挑战，但是更要看到蕴含的更多机遇。

                                                      （本文由品途网供稿，作者鲍跃忠）